کار بعضی ها دست خودشان است و کار بعضی ها دست خودشان نیست

چند دقیقه پیش کارشناس بانک تشریف آوردند و ملک اینجانب را برای دریافت یک وام کوچک در قالب کارت اعتباری (credit card) کارشناسی کردند. کپی سند و پایان کار و کروکی و عوارض شهرداری و … قبلا ارائه شده بود. ایشان فقط می خواستند مطمئن شوند که ملک بنده سر جایش قرار دارد. البته چند تا سؤال بی ربط هم برای خالی نبودن عریضه پرسیدند.

“کف سرامیک است؟” بعله.

“شوفاژ دارید؟” بعله.

“کابینتها فلزی هستند؟” بعله.

“چند ساله اینجا هستید؟” 4-5 سال.

اینها سؤالهای خانم کارشناس بود. و به این ترتیب ملک بنده کارشناسی شد.

سؤالی که من از خانم کارشناس پرسیدم این بود که “شما تعطیل نیستید؟” (امروز شنبه  16 دی ماه 1391 به علت آلودگی هوای تهران همه جا از جمله بانکها و بازار بورس تعطیل بود.)

خانم کارشناس جواب دادند که “نه کار ما دست خودمونه.”

من تا امروز نمی دانستم که در این شهر آدمهایی هستند که کارشان دست خودشان است. در برابر آدمهایی که کارشان دست خودشان نیست. حالا این سؤال مطرح می شود که از کجا می توان فهمید که چه کسی کارش دست خودش است؟ ملاک اینکه کار آدم دست خودش باشد چیست؟ آدم چه کار باید بکند که کارش اگر دست خودش نیست دست خودش بیاید؟ من هم دوست دارم که کارم دست خودم باشد. جدی.

قبلا از اینکه جواب این سؤالها را بیابیم باید با مدل کسب و کار یا همان business model و انواع آن آشنا بشویم. یک رویکرد رایج در مدلهای کسب و کار، دسته بندی طرفین معامله است. مثلا در مدل B2B در هر دو سر معامله یک شرکت یا یک کسب و کار قرار دارد. مثلا یک پالایشگاه به یک کارخانه مواد اولیه می فروشد. یا مدل B2C که در آن یک کسب و کار به یک مشتری چیزی می فروشد. مثلا یک رستوران به یک مشتری غذا می فروشد.

به نظر من دسته بندی فوق ساختگی است و به طور کلی در هر مدلی یک نفر خریدار است و یک نفر فروشنده. در یک مدل کسب و کار چیزی که اهمیت دارد و آنرا از مدلهای دیگر متمایز می کند اینست که مشتری چه خصوصیاتی دارد و با چه نیت و انگیزه ای عمل خرید را انجام می دهد.

بر این اساس مشتریان را به دو گروه کلی b یا bored یا ملول و گروه d یا desperate یا مجبور (یا بیچاره) و به همین ترتیب مدلهای کسب و کار مربوطه را به دو مدل B2b و B2d می توان دسته بندی کرد.

انگیزه مشتریان برای خریدن یک چیز در طیفی قرار می گیرد که یک سوی آن اجبار است و سوی دیگر آن ملال. وسطهای طیف هم ترکیبی از هر دو. این نظریه می گوید که یک آدم تا ملول یا مجبور نشود چیزی را نمی خرد. فرقی نمی کند که آن چیز چی باشد. فرش ماشینی، خودرو، شلوار جین، جوراب، ساندویچ هات داگ، سفره عقد، نان سنگک، آپارتمان یکخوابه، کارت اعتباری، پر کردن دندان و الخ. هر چیزی که شما در زندگیتان می خرید یا از روی ملال است یا از روی اجبار و یا ترکیبی از هردو. استثنایی وجود ندارد. سی درصد ملال هفتاد درصد اجبار. یا درصدهای دیگر. مهم اینست که جمعشان حتما صد می شود.

آدمهایی کارشان دست خودشان است که با مدل B2d کار می کنند. یا به عبارت دیگر به مشتریانی که از روی اجبار چیزی را می خرند، چیزی را می فروشند. برای مثال جراحی قلب باز. وقتی دکتر به شما می گوید که باید جراحی قلب باز کنید، باید جراجی قلب باز کنید. یا … وقتی بانک به من می گوید که برای گرفتن کارت اعتباری با بهره 22.5 درصد باید سند آپارتمانم را در رهن بانک بگذارم و برای این کار کارشناس بانک باید بیاید و آپارتمانم را کارشناسی کند و برای این کار 110000 تومان بگیرد، من مجبورم که این کار را انجام بدهم. یا … وقتی یک نفر با چاقو شما را تهدید می کند که کیف پولتان را به او بدهید، باید کیف پولتان را به او بدهید یا …

چند روز پیش آقای دکتر ناصر کرمی مطلب جالبی درباره زورگیری نوشته بود. “همه مردم از آن جهت عدالت را دوست دارند که می ترسند روزی به آنها ظلم شود. یعنی برای قاطبه بشر عدالت نه یک امر مسلم اخلاقی و انسانی بلکه صرفا تمهیدی مصلحت اندیشانه و بواقع سودجویانه است.” آقای دکتر کرمی با این مقدمه قانون اعدام زورگیران را تفسیر می کند و جامعه را به سه دسته تقسیم. یک دسته زورگیران، دسته دوم واضعان قانون اعدام زورگیران و دسته سوم اکثریتی انبوه که نه اینند و نه آن.

البته که قضیه اخلاقی نیست. البته که قضیه کاملا جنبه اقتصادی دارد. البته که قاطبه بشر مصلحت اندیش و سودجوست. البته که اکثریتی انبوه نه اینند و نه آن. در زورگیری هم مثل معامله های دیگر، یک طرف خریدار قرار دارد و طرف دیگر فروشنده. مهم نیست که چه عواملی خریدار را در شرایط معامله (زورگیری) قرار داده است. خریدار ممکن است از روی ملال و برای قدم زدن بیرون رفته باشد. یا از روی ترکیبی از ملال و اجبار برای خریدن چیپس و ماست. فرقی نمی کند. چیزی که مهم است اینست که در شرایط خرید قرار دارد و شرایط خرید و قیمت آن را فروشنده تعیین می کند. درست مثل کارت اعتباری خریدن من.

داستان من از این قرار است که یک روز از روی ملال تصمیم گرفتم که یک مزرعه بخرم. صد درصد ملال. ملال خالص. صد درصد. بعد از روی ترکیبی از ملال و اجبار تصمیم گرفتم که یک خودرو بخرم. بعد برای خریدن خودرو مجبور شدم که یک وام بخرم. با همه شرایط احمقانه و زورگیرانه ای که بانک تعیین می کرد.

از این مثالها فراوان است. مثلا سیگار کشیدن را در نظر بگیرید. ابتدا از روی ملال شروع می کنید به سیگار کشیدن. بعد باز هم از روی ملال به سیگار کشیدن ادامه می دهید. بعد فکر می کنید که به سیگار کشیدن معتاد شده اید و مجبورید که به سیگار کشیدن ادامه بدهید. در این مرحله شما سیگار کشیدن را از روی ترکیبی از ملال و اجبار ادامه می دهید. ادامه این رفتار ممکن است شما را در شرایطی قرار دهد که مجبور به خریدن یک عمل جراحی قلب باز بشوید. زندگی کردن در هوای آلوده تهران هم همینطور.

خریدار در مدل B2b حق انتخاب دارد.(بیشتر از دو انتخاب) شما می توانید از روی ملال سیگار بکشید یا تلویزیون نگاه کنید یا توی خیابانهای شهر ماشین سواری کنید یا وبلاگ من را بخوانید یا قدم بزنید و الخ. ولی خریدار در مدل B2d حداکثر دو انتخاب دارد. یا عمل جراحی قلب باز را انجام می دهید یا مرگی دردناک را می پذیرید. یا کیف پولتان را می دهید و یا با چاقوی زورگیر مواجه می شوید. یا سند آپارتمانتان را بعد از کارشناسی شدن ملک و پرداخت هزینه های مربوطه در رهن بانک می گذارید و یا ماشین خریدن را برای مدتی بی خیال می شوید.

فروشندگان B2d کسانی هستند که کارشان دست خودشان است. فروشندگانی که به دلیل آلودگی هوا یا هر دلیل دیگری کسب و کارشان تعطیل نمی شود. آنها هم قیمت را تعیین می کنند و هم شرایط معامله را. و به همین دلیل هم می توانند بگویند “کار ما دست خودمونه.”

 

مؤخره

خریداران و فروشندگان کسب و کارهای B2d کمترین سهم را در آلودگی شهرهای بزرگ دارند.  از همین روست که اولین جایی که در شرایط بحرانی مثل آلودگی هوا یا یخبندان تعطیل می شود مدارس هستند. بچه ها صد درصد از روی ملال به مدرسه می روند. ملال خودشان یا ملال والدینشان. فرقی نمی کند. ادارات دولتی هم تا حدود زیادی از همین قاعده پیروی می کنند. بانکها هم همینطور. البته به جز دایره اعتبارات و تسهیلاتشان.

 

مطالب مرتبط:

عامل اصلی ترافیک شهر تهران و ده روش برای از بین بردن آن

خریدار با مسئولیت نا محدود

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *